Jay Conrad Levinson und Donald Wayne Hendon
Guerilla Deals

KEN. »Die Psychologie des subtilen Verkaufens« lautet der Untertitel zu »Guerilla Deals«. Subtil und Guerilla scheinen hier nicht wirklich zusammen zu passen. Jay Conrad Levinson und Donald Wayne Hendon haben ohnehin nur eines im Sinn: Jede noch so manipulative Taktik nutzen, um einen Handel abzuschließen!

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Wären die beiden US-Amerikaner als Verhandler weniger »erfolgreich«, könnte ich ihnen noch ein bisschen Offenheit für die Frage unterstellen, wie es ihrem Verhandlungspartner nach dem Abschluss wohl geht. Wer sich mit Levinson/Hendon anlegt, muss jedoch sowieso damit rechnen, dass sie eine zweite Verhandlungsbegegnung in diesem Leben nicht anstreben. Wo sie ernten, wächst kein Gras mehr. Sie ziehen in »Guerilla Deals« alle Register für den unvermeidlichen, erfolgreichen Abschluss.

Die Psychologie des subtilen Verkaufens

Ihre Beispiele kommen durchaus aus dem richtigen Leben. So analysieren sie Verhandlungen von »großen Tieren« wie zwischen dem Baulöwen Donald Trump (* 1946) und dem ewig großen Vorsitzenden Chinas, Mao Tse-tung (1893-1976). Beide bereiteten sich mit extremem Aufwand auf ihre Verhandlungen vor: Angriff und Verteidigung, von der Berührung im richtigen Moment über die Wahl von Ort und Termin der Verhandlung bis hin zu jeder Menge schmutziger Tricks: Wann gibt es etwas zu Essen oder zu Trinken? Wer bekommt den größeren oder wackeligen Stuhl? ...

Die Grundhaltung in »Guerilla Deals« lautet, wer am Verhandlungstisch den Kürzeren zieht, ist einfach zu nett. 365 manipulative Taktiken sollen das ändern und eine gehörige Portion Aggressivität in die Verhandlung bringen. Danach gibt es – um jeden Preis – in jeder Verhandlung nur einen »Sieger«. In »Das neue Verhandeln – Vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch« berichten Christoph Krüger u.a., dass fiese Tricks jedoch oft auf die Anwender zurückfallen und selbst der mit dem längeren Ende sich oft trotzdem als Verlierer erlebt.

Bei Jay Conrad Levinson und Donald Wayne Hendon kann ich mir dieses Feingefühl nicht vorstellen und das spricht eigentlich gegen dieses Buch. Andererseits sollte jeder Verhandler damit rechnen, dass er es mit Gegnern (nicht Partnern!) in der Verhandlung zu tun hat, die sich am Verhandlungstisch als »Guerilleros« erleben. Vielleicht haben sie sogar »Guerilla Deals« gelesen und finden die Plaudereien der Autoren über erfolgreiche Verhandlungsschlachten erfrischend und amüsant. – Das muss man aber nicht.